Wat is een Go to Market Strategy?

Een go-to-market strategie (GTM-strategie) is een essentieel onderdeel van het bedrijfsplan van elke onderneming die nieuwe producten of diensten op de markt wil brengen. Het biedt een gestructureerde aanpak om de productintroductie te optimaliseren en de kans op succes te vergroten. Dit artikel biedt een uitgebreide gids over wat een go-to-market strategie inhoudt, wie deze nodig heeft, de voordelen ervan, verschillende soorten strategieën, en hoe je een effectieve GTM-strategie kunt opbouwen. Een go-to-market strategie is een integraal actieplan voor het lanceren van een product, dienst of marktuitbreiding. Het combineert inzichten uit marketing, sales en product om te bepalen:

• Wie je bedient (doelgroep & ICP)

• Waarom ze moeten kiezen voor jouw aanbod (waardepropositie)

• Hoe je hen bereikt (kanalen, prijs, promotie, distributie)

Een goed uitgevoerde GTM-strategie maximaliseert commerciële slagkracht, versnelt marktentree en voorkomt verspilling van middelen. Data, klantfeedback en concurrentieanalyse vormen de basis. Naast promotie draait GTM óók om pricing, customer success en salesstructuur.

Wie heeft een go-to-market strategie nodig?

Iedere organisatie die:

• Een nieuw product lanceert

• Nieuwe markten betreedt

• Haar propositie herpositioneert

• Of de GTM motion verandert (bijv. van sales-led naar PLG)

Startups, scale-ups en corporates profiteren allen van een doordachte GTM-aanpak. Het biedt alignment, focus en voorkomt interne ruis bij lanceringen.

Wat zijn de voordelen van een GTM-strategie?

1. Snellere time-to-market door een helder plan van aanpak

2. Betere resource-allocatie en minder verspilling

3. Sterkere merkpositionering door consistente messaging

4. Betere samenwerking tussen teams (marketing, sales, CS)

5. Meetbare doelstellingen voor succes en aansturing

6. Concurrentievoordeel door scherpe positionering

Welke soorten GTM-strategieën bestaan er?

Sales-led

Verkoopteam stuurt groei aan via 1-op-1 contact, demo’s en deal closing. Geschikt voor complexe producten met hoge ACV.

Product-led (PLG)

Product is de groeimotor. Denk aan freemium, trial-to-paid of self-service modellen. Voorbeeld: Notion, Figma.

Marketing-led

Groeistrategie via branding, content, SEO/SEA of inbound. Vaak eerste stap voor awareness, vooral bij lange buyer journeys.

Channel-led

Distributie via externe partners, resellers of marketplaces. Ideaal voor internationale groei of B2B2C modellen.

Hoe bouw je een go-to-market strategie?

1. Definieer je ICP & doelgroep
   Gebruik segmentatie en persona’s gebaseerd op data en interviews.

2. Analyseer de markt en concurrentie
   Gebruik SWOT, Porter's Five Forces of Clay/Lusha/Apollo voor data-gedreven analyse.

3. Formuleer je waardepropositie
   Waarom ben jij beter, sneller of relevanter dan het alternatief?

4. Stel pricing & positionering vast
   Gebruik value-based pricing waar mogelijk, en valideer via interviews of A/B tests.

5. Kies je GTM-motion
   Sales-led? PLG? Een hybride? Zorg voor rolverdeling per fase (awareness > decision > conversion).

6. Stel campagnes & kanalen op
   Gebruik inbound, outbound, partnerships of paid media afhankelijk van je ICP’s.

7. Zorg voor alignment
   Marketing, sales en CS moeten gezamenlijk targets en inzichten delen.

8. Meet, leer en schaal
   Gebruik KPI’s zoals CAC, LTV, sales cycle length, demo-to-close ratio.

Voorbeelden van succesvolle GTM-strategieën

Notion

Freemium → self-service onboarding → PLG > sales-assist. Kracht: community, templates, sterke retentie.

Cognism

Sales-led motion met sterke outbound campaigns + trial-conversie. Kracht: data-verrijking en scherpe targeting.

Deel

Internationale uitbreiding via channel partners én PLG-aanpak. Kracht: snelle localisering & compliance edge.

Prijsstrategieën binnen GTM

1. Cost-plus pricing – Traditioneel, weinig strategisch

2. Value-based pricing – Ideaal bij B2B SaaS; pricing gekoppeld aan klantwaarde

3. Competitor-based – Nuttig in volwassen markten met veel alternatieven

4. Psychologische pricing – Denk aan €9,99 vs. €10, slim bij consumentenmarkten

5. Usage-based pricing – Betalen per gebruiksvolume (bv. bij API’s, seats of data calls)

Wie is verantwoordelijk voor GTM?

GTM is een gedeelde verantwoordelijkheid:

• Marketing ontwikkelt awareness en nurturing

• Sales converteert demand naar revenue

• Product zorgt voor market-fit en user experience

• Customer Success borgt retentie en upsell

De rol van een GTM-lead of cross-functioneel GTM-team wordt steeds belangrijker in groeiende organisaties. Samenwerking en snelle feedbackloops zijn cruciaal voor optimalisatie.

Wil je je GTM-strategie scherper, sneller en schaalbaarder maken? Bij Wondersales combineren we strategisch advies (GTM Strategy) met technische executie (GTM Engineering) – van ICP-validatie tot lead flows en conversie-optimalisatie.